Warner Home Vidéo fidélise avec son fond de catalogue

En général, quand on achète un DVD, c'est une œuvre que l'on recherche plutôt qu'une marque. » Pour Hélène Chartier, responsable partenariat et fidélisation chez Warner Home Vidéo, l'idée de base du programme de fidélisation Warner DVD Club consistait à élaborer un concept de marque en développant les ventes du fond de catalogue de l'éditeur américain. Sachant que les acheteurs de DVD sont généralement connectés à Internet, il a été décidé de lancer un programme uniquement on line. La mécanique est simple : pour recevoir des DVD en cadeau, le consommateur doit cumuler des points grâce aux “DVDcodes” inclus dans les étuis des DVD Warner qu'il a achetés. Concrètement, il se connecte sur le site warnerdvdclub.com, remplit un formulaire d'inscription, destiné à connaître son comportement, son âge, s'il a des enfants, son ancienneté en matière de possession de lecteur de DVD, ses équipements… Ce questionnaire rempli, il inscrira le DVDcode et collectionnera les points. Pour animer ce club, une newsletter mensuelle est envoyée aux membres, segmentée selon le profil comportemental. Des opérations sont également menées lors de l'anniversaire des membres, sur le terrain - des codes sur les PLV permettent de gagner des points - ou encore en co-branding (lors de la sortie du jeu vidéo Harry Potter d'Electronic Arts à Noël ou encore lors de la Saint-Valentin avec Interflora). L'agence Meura a été chargée de la mise en place de ce programme. Avec efficacité, puisque le club a atteint son 100 000e adhérent. Des adhérents DVDvores, qui consomment 5 à 10 fois plus qu'un consommateur lambda. Quant au taux de satisfaction, selon une enquête menée sur le site, il atteint 90 %. Gageons qu'avec de tels résultats, Chantal Sellier, chargée chez Meura de la gestion de la base de données des adhérents, saura en extraire la substantifique moelle.

Points clés

Programme exclusivement on line. 100 000 membres. 30 000 pages vues par jour. 1 million de pages vues par mois.

Les objectifs

• Développer les ventes de DVD “fond de catalogue” et favoriser l'achat Warner. • Aider le consommateur à choisir des titres pour sa DVDthèque. • Mieux connaître les attentes et les usages des consommateurs. • Conforter la notoriété, la proximité et la sympathie avec la marque.