VAD B to B : Internet monte en puissance

La Fevad a fait réaliser par GMV Conseil une étude qualitative sur la vente à distance en Business to Business, dont l'objectif est d'analyser les comportements, attitudes et attentes des clients B to B par rapport à l'achat de biens ou services à distance. Pas moins de douze marchés ont été étudiés : de l'équipement de bureau au matériel médical, en passant par la formation. Il en ressort que la vente à distance est le canal privilégié sur de nombreux marchés pour les achats récurrents et pour les produits à plus forte valeur technique, si l'offre est bien positionnée. Elle permet de répondre aux attentes des entreprises. D'autre part, pour les professionnels, l'achat à distance est jugé pratique. L'offre VAD B to B s'incarne en premier lieu dans le catalogue. Ce derier fait office de base documentaire, qui permet de comparer les produits ainsi que les fournisseurs. En matière de mode de commande, le fax et le téléphone restent prédominants. Autre conclusion de l'étude : une incontestable montée en puissance du réseau Internet, qui se développe à la fois en support d'offres, en outil de recherche et documentation, mais également en mode de commande. Son développement devrait se poursuivre et même s'accélérer, avec la diffusion progressive de l'accès Internet et notamment du haut débit dans les PME et TPE.