Un support marketing clés en main pour les imprimeurs

Le secteur de I'impression de production est principalement constitué de petites entreprises artisanales qui ont rarement les moyens de déployer une présence commerciale sur le Web ou de se financer des campagnes marketing d'envergure. D'où l'initiative prise par Konica Minolta: accompagner des prestataires en leur proposant, clés en main, un site web marchand et des campagnes commerciales avec e-mailing et phoning. Alienor, qui veut dire «Application pour un lien original», est un service en ligne (SaaS) développé par Konica Minolta Business Solutions.

Une prestation complète sur abonnement

«Nous avons développe des modules spécifiques sur la solution Direct Store Front de notre partenaire EFI, pour offrir à nos clients des modes d'administration non disponibles originellement dans la solution de base», commente Franck Inglebert, chef de marchés solutions chez le constructeur. Un accord a été passé avec IBM Global Technology Services qui assure l'hébergement des sites dans son centre informatique de Montpellier.

Concrètement, Alienor propose une prestation complète sous la forme d'un abonnement mensuel de 1480 Euros soumis à un engagement de 24 mois. Elle comprend un Web marchand opérationnel en 48 heures sur lequel les clients et prospects peuvent consulter le catalogue des offres et passer leurs commandes. La gestion des sites est prise en charge directement par Konica Minolta, le prestataire client bénéficiant de connecteurs normalisés pour récupérer des données dans son propre système de gestion. Alienor est aussi un appui complet en marketing direct, avec une campagne de mailing sur un fichier de 6000 noms, appuyée par une session de télémarketing ciblée sur un groupe de 500 prospects. «Nous mettons à contribution notre propre centre d'appels, avec des personnes rodées au vocabulaire de l'impression et de la reprographie et qui ont donc un discours crédible», précise Franck Inglebert. Avec Alienor, l'imprimeur numérique dispose d'un outil commercial et marketing opérationnel, qui ne nécessite aucun investissement en ressources humaines.

Etablie à Charenton-le-Pont (94), ADI Graphiques est l'une des premières entreprises utilisatrices d'Alienor. Son site internet, de type vitrine, met en avant un lien vers la plateforme marchande qui autorise une large palette de commandes en ligne. «Nos clients - collectivités, PME et TPE - ont une visibilité sur la progression du travail demandé dans toutes ses phases, commente Arezki Amroun, directeur de la société. Konica Minolta nous a accompagnés pour l'envoi de courriers et les appels téléphoniques vers 3500 noms de prospects indexés par types d'activité. Cette campagne a généré 58 contacts commerciaux et a abouti à la rédaction de 12 devis, dont 7 ont fait l'objet de commandes dans les 8 jours. Au final, l'opération a permis de réaliser près de 12000 euros de chiffre d'affaires.» Pour Konica Minolta, cette première phase d'Alienor est un succès.

Alienor, un appui complet en marketing direct pour les petites entreprises.

Rester discret pour mettre en avant le client

La pertinence de la démarche a été vérifiée en faisant mieux connaître les partenaires et en recrutant de nouveaux clients, générant des gains en volume d'impression et en chiffre d'affaires. La participation à Alienor induit de nouvelles méthodes de travail comme la création de supports personnalisés en ligne ou l'automatisation du processus de prise de commande et de suivi des travaux. Contrairement à Alcatel Lucent (Voir Marketing Direct n° 114, octobre 2007), Konica Minolta ne se met pas en avant dans cette opération. L'imprimeur numérique ou le prestataire d'arts graphiques demeure le seul visible. De plus, Konica Minolta facture sa prestation en fonction des résultats des distributeurs impliqués, alors que l'équipementier télécom la sponsorise entièrement. Deux approches différentes mais avec la même finalité: fidéliser la distribution et générer du chiffre d'affaires.

Le fabricant de systèmes d'impression espère enrôler 20 partenaires dans son programme Alienor sur les 12 prochains mois.