UN POETE REINVENTE LE MAKETING

Rendez-vous dans un hôtel de la rue Dauphine. Attaché-case à la main, Paul Adam franchit le hall d'entrée, d'un pas alerte. Le p-dg du groupe Padam possède des sociétés de location de fichiers et de routage (ITL et ITL Atlantic) ainsi qu'une agence de marketing multicanal, MaetVa, qui intervient dans trois secteurs d'activités événementiel, marketing direct et VAD.

OBSERVER LES CLIENTS, PERSONNALISER LES ECHANGES

Très jeune, Paul Adam fait l'apprentissage du commerce grâce à l'épicerie familiale d'Ingersheim, dans le Haut-Rhin. Un commerce historique qui avait appartenu à son arrière-grand-père, à son grand-père, puis à son père. Le jeune garçon partage alors son temps libre entre son rôle d'apprenti vendeur et la découverte de la littérature: « A dix ans, j'ai fait HEC - Héroïque épicerie communale mes premiers pas dans la vente. Sans le savoir, à cette époque, je me demandais déjà quelle était la stratégie de marketing relationnel à mettre en place. Pour vendre, je devais observer le comportement de mes clients et personnaliser mes échanges. Plus je comprenais leurs besoins, et plus mes conseils s'avéraient pertinents ». L'arrivée d'un supermarché dans sa ville natale coupe court à son rêve d'enfant. En 1980, le magasin familial baisse le rideau. Depuis, Paul Adam déteste ces grandes surfaces qui, selon lui, « nuisent au commerce de proximité ». Lui, qui n'hésite pas à faire quelques kilomètres de plus pour éviter le supermarché du coin, pense même que « la grande distribution a une part de responsabilité dans la situation économique de la France. »

Sur les conseils de son père, il passe le concours de La Poste, après avoir obtenu, en 1978, un DUT de techniques de commercialisation. Sans surprise, l'étudiant est accepté à l'école de La Poste, à Limoges. Il ne s'y présentera jamais. Son ambition l'entraîne vers d'autres horizons

« Avec ma moto électrique, j'essaie de donner l'exemple en matière de transport écologique. »

LA VPC, SON POLE DE PRÉDILECTION

En 1980, il pousse les portes d'une société de production et de négoce en vins d'Alsace. « C'était il y a 30 ans et pourtant, je continue à donner des conseils au gérant pour optimiser ses fichiers clients. Le vin fait toujours partie de mes centres d'intérêt » Ses débuts fructueux dans la VPC le confortent dans son choix. En 1984, Paul Adam fait coup double: il crée son entreprise, La Cigogne Gourmande, qui vend par correspondance des spécialités alsaciennes, tout en intégrant la compagnie d'assurance AIG. Succès sur les deux tableaux. Forte de l'expérience en marketing direct de son jeune dirigeant, La Cigogne Gourmande innove avec un colis de gourmandises du terroir qu'il accompagne d'un mailing personnalisé. Réussite parfaite: l'entreprise réalise plus d'une centaine de livraisons par semaine. Chez l'Américain AIG, à La Défense, Paul Adam apprend beaucoup également. Il se spécialise dans le média planning (mailing et télévision) et les produits dédiés aux seniors. « J'ai vécu une aventure formidable: c'était la première fois qu'un groupe d'assurances invitait les consommateurs à appeler un Numéro Vert pour découvrir ses services. »

« Je collectionne les recueils d'Arthur Rimbaud, le poète visionnaire Quand j'ai l'occasion, je mets ses textes en musique car la poésie est omniprésente dans ma vie. »

« Ma première expérience musicale avec mon ami François Dreno. Cet album est truffé de références à des artistes qui ont marqué leur siècle, comme Chopin, Dvorák, Rimbaud, Edgar Poe, Baudelaire, le Douanier Rousseau, et bien d'autres...»

OSOPHIE, SA HOLDING

Après avoir passé quatre ans chez AIG, Paul Adam prend la direction d'ITL (groupe Eurodirect Marketing), société strasbourgeoise de location et de traitement de fichiers. Il fonde sa propre holding, Padam, en 2004. Lors de la cession du groupe Eurodirect Marketing, Paul Adam rachète l'intégralité des parts d'ITL. « Ma philosophie et celle du groupe étaient différentes. J'imagine une forme de commerce plus raisonnable, plus proche du consommateur. Même si je choisis des secteurs d'activité variés, le marketing direct reste fondamental pour moi Le professionnel privilégie la relation one-to-one Le consommateur n'achète plus un produit pour son prix ou sa technologie ; il choisit une marque-confiance qui l'identifie à une communauté » ITL est aujourd'hui l'un des leaders français du list broking. L'entreprise loue des fichiers dans l'univers des vins, de l'alimentaire et de la santé... Les secteurs de prédilection de Paul Adam. « Il faut laisser reposer les expériences et guetter le bon moment pour attraper au vol la bonne idée Ma méthode: me plonger dans un recueil de Rimbaud ou dans un livre de Houellebecq. Rien de mieux pour dresser le portrait de notre société et se projeter dans l'avenir » Ses lectures développent sa créativité et le conduisent à imaginer de nouveaux projets. En 2010, il crée ITL Atlantic, sa première filiale dans le courtage de fichiers, située en Gironde. « L'année où j'ai racheté ITL au routeur Eurodirect, le chiffre d'affaires de la société a augmenté de 60 %. J'espère atteindre le même résultat avec ITL Atlantic. » Son prochain challenge? Lancer l'Observatoire des produits du terroir. L 'objectif est d'aider les producteurs à vendre leurs produits via des circuits de distribution alternatifs: vente à distance ou e-commerce. Le projet devrait être finalisé en mars 2011.