Suadela veut persuader les internautes d'acheter

«Nos produits sont difficiles à vendre sur Internet. Ils demandent un accompagnement. L'idéal serait de reproduire sur Internet la discussion du vendeur. » Franck Lebouchard, directeur général de Castorama Direct, le futur site marchand de Castorama, est à la recherche du logiciel miracle qui pourrait intégrer les savoir-faire de ses vendeurs. En effet, par exemple, comment vendre une perceuse sur Internet, sachant que, dans un magasin, un vendeur saura, en remarquant que le consommateur désireux d'acheter est une femme, lui proposer un modèle adapté à un poignet féminin ? L'Internet est le lieu d'un paradoxe. Média chaud, il a un potentiel de convivialité et de persuasion proche de celui d'un call center. Pourtant, les taux de conversion de visiteurs en acheteurs sont très faibles, inférieurs à ceux d'un mailing, média pourtant considéré comme froid.

Eduquer le prospect

L'idéal serait de mettre en place des interfaces de vente "intelligentes" jouant le rôle du vendeur traditionnel et capables de mener un dialogue individualisé avec l'internaute et de procéder à des recommandations de produit en prenant en compte le profil du prospect. C'est ce que se propose de mettre en place la société Suadela - du nom de la déesse latine de la persuasion -, avec son logiciel Suadela Selling Solution 2.0. Solution de vente active en ligne, ce produit est constitué de trois modules principaux. L'agent de recommandation, tout d'abord, modélise l'expertise produit du vendeur traditionnel ; recommande les produits à partir des besoins exprimés par l'internaute ; les sélectionne et les désélectionne en fonction des choix du consommateur (dans le cas de l'achat d'un véhicule, ne pas proposer un modèle diesel s'il cherche une voiture sportive) et attribue un score en fonction des besoins exprimés (privilégier l'équipement de la voiture ou préférer des équipements de sécurité). Le module d'établissement de confiance simule le vendeur traditionnel en reformulant les besoins en fonction du savoir-faire du vendeur. Il justifie les nouvelles recommandations et éduque le prospect. Enfin, le stimulateur de vente met en oeuvre les actions marketing et promotionnelles d'up selling, de cross selling et de ventes couplées. Suadela Selling Solution est commercialisée sous la forme d'une location en ASP, par catégories de produits pour 20 000 F par mois, d'une part. Et en achat de licence pour environ 250 000 F, plus 250 000 F de prestations humaines. Il faut compter entre 6 et 8 semaines pour mettre en ligne la solution, dont quinze jours consacrés à l'intégration des processus métiers dans le logiciel. Prochaine étape dans le développement du produit, l'ajout d'un moteur de négociation permettant d'intégrer l'historique client et de lui accorder des ristournes en fonction de son profil.