Sofinco cible avec SAS
Filiale du Crédit Agricole, Sofinco vend du crédit revolving et des crédits à la consommation de courte durée. Ses clients redeviennent rapidement des prospects. Pour les fidéliser, le groupe utilise la technologie SAS.
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Depuis 1995, Sofinco est client de SAS, un des premiers éditeurs de
logiciels d'informatique décisionnelle. Proposant du revolving et des crédits à
la consommation, il était nécessaire à cette société de crédit d'élaborer des
scores de risque. C'est pour cet usage qu'elle a eu recours, dans un premier
temps, aux technologies de SAS. Il s'agissait de détecter les clients qui
remboursent mal leurs crédits ou qui pouvaient être défaillants. Pour arriver à
construire des scores de risque, tout organisme de crédit recueille un grand
nombre de données lors de la signature du contrat. Ces données permettent de
déterminer le risque client et même d'anticiper les événements clients dans le
futur. Sofinco recueille, en outre, des données qui n'ont pas forcément de
rapport avec le risque, concernant le type d'habitation, la composition du
foye... En 1997, Sofinco a décidé de construire un système d'information
marketing. « Nous n'avons pas lancé d'appel d'offres puisque SAS nous est
apparu d'emblée comme l'éditeur capable de nous aider à construire ce système
», souligne Christophe Ponsart, responsable du département Système
d'Information Marketing. De fait, le choix semble bon puisque la mise en place
du système n'a pris que quatre mois. En mars 1998, il était opérationnel et le
datamart, c'est-à-dire le datawarehouse spécialisé dans les données marketing,
disposait d'un historique de trois ans. Alimenté de manière mensuelle, il a pu
être mis à profit pour segmenter la clientèle et créer des modèles
d'optimisation des campagnes marketing. Le logiciel SAS Entreprise Marketing
Automation a permis à Sofinco de dégager une dizaine de grands segments de
clients. Et surtout, à partir de la base de données de 9 millions de clients et
de prospects, de lancer, dès 1998, 16 vagues de campagnes marketing, mailing et
télémarketing, deux fois plus que l'année précédente, avec une rentabilité
globale des campagnes en augmentation de 50 %. Aujourd'hui, fort de ces
résultats, Sofinco met à la disposition de ses partenaires et de ses clients
son savoir-faire marketing. Les groupes d'assurance GMF, Azur, mais aussi
Castorama, dont Sofinco gère les offres de crédit et les campagnes marketing
depuis l'année 2000. « Toutes les offres sont labellisées au nom de Castorama,
précise Christophe Ponsart, mais c'est nous qui gérons la base de données. Nous
sommes un service provider pour le compte de nos partenaires. »
Sofinco : chiffres clés 2001
Filiale de crédit à la consommation de Crédit Agricole SA. Encours gérés : 14,6 Md€. Résultat net (part du groupe) : 109,3 Md€. Fonds propres consolidés : 534,95 Md€. Rentabilité des capitaux propres : 20,6 % Ratio de solvabilité : 9,22 %. Effectif : 2 036 personnes.