PPE Group : l'expansion russe

Fondé en 1996, en Russie, par Xavier Brandizi, aujourd'hui directeur général de PromoPost, le groupe PPE a poursuivi, depuis, son expansion. Six sociétés le composent à ce jour et, de 1999 à 2003, le groupe est passé de 20 à 1 200 personnes. Historiquement, c'est à partir de la société de vente à domicile Pokupi Na Dom que s'est développé le groupe. Cette société, basée à Moscou, comprend aujourd'hui 120 personnes, dont certaines ont été formées aux techniques et subtilités de la VPC, à Lille. La société envoie 2,5 millions de catalogues et de mailings par mois et enregistre 300 000 commandes mensuelles. « Ce sont de petits catalogues, très ciblés, spécialisés dans l'univers des bijoux, de la cosmétique, de la santé, et produits de la maison », précise Pascal Clément, Chief Executive Officer (CEO) de PPE Group. Des agences spécialisées lilloises, telles que Comanche ou Caribou, participent à la création des mailings et apportent des conseils en termes de stratégie. Puis, en 1999, s'est créée la société PromoPost, qui a pour vocation de gérer toute la logistique de la vente par correspondance et du marketing direct. Basée à Tver, une ville à 170 km de Moscou, sur la route de Saint-Petersbourg, elle emploie 500 personnes. Sa plate-forme de fulfillment gère plus de 3,5 millions de mailings et plus de 400 000 colis par mois. « Aujourd'hui, PromoPost est le numéro un du fulfillment en Russie, se félicite Pascal Clément. Notre seul concurrent est Bertelsmann. » Troisième société à avoir rejoint le groupe : le centre d'appels Direct Star. En fait, PPE Group a pris 51 % de cette société, créée par des Hollandais, qui continuent de diriger le centre d'appels. « Il s'agit d'un investissement financier », commente Pascal Clément..

Une base de données de 20 millions d'adresses

La quatrième société, Data Direct, est, quant à elle, plus récente, puisqu'elle a été créée il y a moins d'un an. Sa vocation : gérer une base de données de 20 millions d'adresses de foyers russes. Avec, comme consultant, Philippe Cheval, ex-BCA-Consodata, qui vient de façon régulière prodiguer ses précieux conseils en matière de bases de données. Récemment 450 000 questionnaires ont été adressés aux membres de la base de données ; les taux de remontées se sont élevés à 30 %, avec 150 000 questionnaires remplis.

Explosion du Net en Russie

Dans cette palette de prestations, Internet n'a pas été oublié, loin de là. Puisque la cinquième société composant le groupe PPE, ozon.ru, vend en ligne livres, vidéos, DVD et logiciels. « Internet explose littéralement en Russie », constate Pascal Clément. 75 % des ventes du site sont effectués en Russie, les 25 % restants auprès des Russes qui vivent à l'étranger. En Russie aussi, le multicanal est d'actualité et Ozon a également lancé un catalogue de VPC classique, proposant les mêmes produits que ceux vendus en ligne. Un magasin devrait même être aménagé, à Moscou, d'ici 2004. La dernière société qui compose le groupe est une société de crédit à la consommation, Eurocrédit, créée il y a an et demi. PPE Group est, par ailleurs, en pourparlers avec un partenaire français du crédit à la consommation. Mais PPE ne compte pas en rester là et fourmille de projets : en octobre, il doit ouvrir un nouvel entrepôt de fulfillment à Tver. D'une surface de 12 000 m2, il doit favoriser la livraison de 80 millions de mailings et de 6 millions de colis par an. Enfin, Direct Star devrait disposer, sur ce complexe, de 150 positions de téléopérateurs, en 2004. Des développements justifiés ainsi par Pascal Clément : « La Russie est un marché très intéressant, et il y a un véritable engouement pour ce pays, qui compte 145 millions d'habitants. D'autant que c'est un système qui fonctionne. Par exemple, c'est une erreur de croire que la Poste ne marche pas. C'est un énorme dinosaure, avec 42 000 bureaux, mais qui marche très bien. » PPE Group se félicite d'avoir pris une longueur d'avance sur ce marché : « Nous sommes les seuls à avoir une offre aussi complète », se targue Pascal Clément. Par ailleurs, les Russes n'ayant pas reçu de mailings, ni de catalogues pendant plusieurs décennies, les taux de retours affichent d'excellents résultats : ils tournent en moyenne autour de 20 %. Autre caractéristique du marché : la VPC se marie bien avec la distribution classique. Par exemple, les bijoux Bala Boosté se vendent à la fois en VPC et en magasins, de même que les produits Yves Ponroy sont distribués à la fois en pharmacie et en VPC. PPE Group se trouve maintenant à la croisée des chemins : soit il poursuit sur sa voie d'indépendant, soit il s'associe avec des partenaires. C'est la deuxième version qui semble avoir été retenue. « Nous avons fait le choix de nous associer avec un grand groupe de VPC européen », indique Pascal Clément. La banque d'affaires ING a été contactée pour cette mission : elle envoie à des groupes des propositions de partenariat. Décision prise dans les prochains mois.

PPE GROUP

Siège social à Moscou. Sociétés membres : Popupki Na Dom (vente à domicile), PromoPost (fulfillment), Direct Star (centre d'appels), Data Direct (gestion de bases de données), Ozon (Internet), Eurocredit (crédit à la consommation). CA 2002 : 38 millions de dollars. Prévisions 2003 : 70 millions de dollars. Bénéfices avant impôts en 2002 : 9 millions de dollars (5,8 millions de dollars en 2001).