Marketo.com : des services pour les PME-PMI
Après mondus.fr, appels-doffres.com et autres ftcommerce.com, c'est au tour de marketo.com de s'attaquer au marché apparemment fructueux de l'intermédiation B to B sur Internet. A la différence près qu'il s'adresse aux seules PME-PMI via une offre basée sur les services.
«Marketo.com est né de la formulation d'un besoin, celui d'un chef
d'entreprise à la recherche de fournisseurs extérieurs », explique Youssef
Chraibi, directeur des opérations et de la stratégie du site d'intermédiation B
to B dédié aux petites entreprises, lancé le 3 avril dernier. Constatant
l'efficacité incertaine des moyens traditionnels de mise en relation (annuaires
papiers, bouche à oreill...), marketo.com a développé un site permettant à tout
gestionnaire de PME-PMI de trouver les fournisseurs les plus appropriés à ses
besoins (imprimeurs, sociétés d'affacturage, de nettoyage, web agency, agences
de communicatio...), en un minimum de temps et à un coût raisonnable. A
l'inverse, le site a bâti son concept sur le constat simple que le principal
frein commercial d'un prestataire de services réside dans sa difficulté à faire
connaître son offre auprès de ses prospects, tout en ne dépassant pas un coût
d'acquisition-client trop élevé. Dès lors, marketo.com se positionne comme une
plate-forme d'intermédiation entre acheteurs et fournisseurs de services qui
devront s'acquitter d'un droit allant de 50 à 300 francs pour avoir accès à
l'information et réaliser leur transaction ; marketo.com se rémunérant via le
prélèvement d'une commission comprise entre 0,5 et 5 % en fonction du marché.
Mais, si le site fait en sorte d'accompagner chacune des deux parties jusqu'à
l'aboutissement de l'accord commercial final, l'originalité de sa solution
repose sur une offre précise : la proposition gratuite en ligne d'une
information complète sur la conjoncture économique du marché des PME-PMI.
Chaque secteur d'activité (conseil, Internet, marketing, ressources humaines,
services générau...) fait l'objet d'une enquête minutieuse, concrétisée par des
guides d'achat consacrés aux tendances du marché, reprenant les aspects légaux,
les règles juridiques et présentant des contrats types qui permettent à
l'acheteur novice de se forger une idée exhaustive du secteur. Si 20 guides
sont d'ores et déjà disponibles, 35 autres sont actuellement en cours de
rédaction. Afin d'accompagner son lancement, marketo.com a fait appel à
l'agence Singapour pour mettre en place une campagne de publicité média et
hors-média. Dès le mois d'avril et jusqu'à fin juin, le site communique via des
annonces en presse quotidienne nationale (Figaro Eco) et spécialisée (Capital,
Management, Challenges, l'Usine Nouvelle,...), des bannières on line sur des
sites généralistes B to B (société.com, businessvillage.com, journaldunet.com,
toutsurlacom.co...) et des annuaires, mais aussi via une campagne radio, depuis
le 20 mai, sur les ondes d'Europe 1. En parallèle, un mailing a été expédié
début avril à 20 000 prospects. « Nos clients et prospects ont la possibilité
de se renseigner sur l'offre de Marketo grâce à un Numéro Vert présent sur
l'ensemble des outils de communication », précise Youssef Chraibi. Le service
clientèle est géré par trois personnes en interne mais externalisé chez
Cassiopée lorsque le nombre d'appels ne permet plus à Marketo de répondre à la
demande. Mi-mai, le site revendiquait 16 000 visiteurs et 700 fournisseurs
référencés pour 100 appels d'offres en cours et 50 transactions abouties.