La machine-outil par correspondance
Le concept de vente par correspondance de machines-outils, développé par la
société allemande Optimum, depuis plus de dix ans, fait son entrée dans
l'Hexagone par l'intermédiaire d'une jeune entreprise créée en avril dernier
dans le nord de la France, à Bondues près de Lille. Baptisée Opti-Machines,
cette entreprise est née de la volonté de Philippe De Leeuw, un professionnel
du secteur, contacté par les Allemands qui vendaient déjà leurs produits dans
les autres pays de la communauté européenne. Avec un associé qui travaille dans
le domaine de la quincaillerie industrielle, Philippe De Leeuw a monté de
toutes pièces son entreprise. Six mois après son démarrage, celle-ci compte
déjà six personnes. Il ne s'agit pas d'une filiale, mais bien d'une société
française à part entière lancée sur fonds propres par les deux associés
nordistes. Les Allemands interviennent comme fournisseur auprès d'Opti-Machines
qui est leur distributeur exclusif, selon une pratique déjà bien rodée dans les
autres pays. Ils mettent également à la disposition de l'entreprise nordiste
leurs infrastructures pour l'édition des catalogues qui sont au nombre de deux.
Le premier, qui s'in-titule Quantum, s'adresse plutôt aux particuliers. Le
second, nommé Optimum, est destiné aux professionnels. La cible va du passionné
de maquettes aux petits ateliers de maintenance mécanique en passant par
l'atelier de coutellerie, l'agriculteur, l'horloger ou encore le garagiste. «
Il existe en France plusieurs acteurs sur le marché de la vente par
correspondance de machines-outils. Ils proposent du très haut de gamme à prix
élevé ou de l'entrée de gamme à bas prix. Nos produits se situent à un niveau
intermédiaire », indique le fondateur d'Opti-Machines. Et de préciser que, dans
un premier temps, il vise plutôt le marché des particuliers à qui il n'est pas
rare aujourd'hui de vendre des machines, comme par exemple des tours, à plus de
3 000 euros. Ces acheteurs sont des modélistes, des maquettistes ou des
bricoleurs avertis. Rien que les premiers représentent un marché de 3 millions
de personnes en France pour lesquelles il n'existe pas moins de vingt magazines
spécialisés. Des magazines par l'intermédiaire desquels Opti-Machines cherche à
se faire connaître. « Le marché que nous visons est vaste et éclaté. Il nous
faut communiquer tous azimuts. Nous consacrons à la communication une très
grosse part de notre budget », explique Philippe De Leeuw.
Envoi de catalogues à la demande
Pas question, en effet, d'envoyer les
catalogues directement chez les clients potentiels et ceci pour deux raisons.
D'une part, ils sont difficiles à identifier précisément, d'autre part, il
faudrait éditer un nombre de catalogues impressionnant surtout pour une petite
entreprise comme Opti-Machines. Les catalogues ne sont donc adressés qu'à la
demande après l'envoi par l'acheteur d'un formulaire souvent découpé dans un
magazine. Quel est le nombre d'envois mensuel ? « Plusieurs centaines », répond
évasivement Philippe De Leeuw. Il accepte toutefois de confier qu'en septembre
dernier, il a enregistré plus de 200 commandes fermes. Des commandes qui
portent sur des machines proprement dites mais aussi sur des accessoires. Les
catalogues Quantum et Optimum proposent une centaine de machines (tours,
fraiseuses, perceuses, scies, meules...), ainsi que des équipements annexes
(étaux, mandrins, outils, lampe de travail, etc.). Deux nouvelles éditions
doivent sortir ce mois-ci. Elles seront tirées, dans un premier temps, à 14 000
exemplaires. Alors que pour la première, la traduction des textes allemands
avait été réalisée outre-Rhin, cette fois-ci, elle est entièrement prise en
charge par Opti-Machines. Mais la maquette, la mise en pages et l'impression
restent du ressort de la société allemande. Cette pratique permet à
l'entreprise française de réduire les coûts de fabrication de ses catalogues.
Aux yeux d'Optimum, elle la contraint à rester fidèle au concept commercial de
la marque. Car les Allemands sont inflexibles. La qualité et le prix de vente
des machines sont les mêmes quel que soit le pays qui les vend. Elles sont
conçues outre-Rhin et fabriquées à Taiwan et en Chine, où Optimum possède
plusieurs usines en propre.