LE PETIT EDITEUR QUI N'EN FINIT PAS DE GRANDIR

Neolane a été portée sur les fonts baptismaux en juin 2001

Lentement mais sûrement, Neolane a creusé son sillon sur le marché du marketing direct. Lentement mais sûrement, ses quatre fondateurs ont transformé une start-up en une entreprise rentable. A priori, l'activité telle que la résume le p-dg Stéphane Dehoche, paraît simple. « Nous aidons les entreprises à proposer le bon produit au bon consommateur, au bon moment » En réalité, la tâche s'avère beaucoup plus complexe. L'éditeur développe en effet des logiciels sophistiqués pour gérer les campagnes multicanal. Sa plateforme permet d'automatiser la gestion des flux et de déclencher des actions adaptées aux réactions des clients ou des prospects. « Cet outil optimise l'efficacité des campagnes, interagit avec les cibles et renforce la proximité entre la marque et le consommateur, en exploitant tous les messages sur tous les canaux », détaille Stéphane Dehoche. La jeune pousse est née d'un constat: l'absence de cette fameuse communication 360 degrés que les entreprises et leurs prestataires avaient tant et tant promise. « Alors que le Web était en plein essor, le CRM restait focalisé sur la gestion des sites de vente et des call centers. La conversation entre la marque et le consommateur s'avérait inadaptée voire inefficace », se souvient Stéphane Dehoche. Or lui et ses amis, Thomas Boudalier, Benoît Gourdon, et Stéphane Dietrich, croient dur comme fer au marketing conversationnel. Ces quatre hommes, qui ont déjà créé une première start-up d'informatique, AGDS, partagent bien d'autres convictions. Ils savent qu'une jeune pousse doit se développer «step by step». Ingénieurs de formation, ils savent aussi qu'il ne faut jamais, au grand jamais, renoncer à la R&D. Dès la création de leur entreprise en 2001, ils mettent ces deux principes en application. A ses débuts, Neolane propose un progiciel qui gère uniquement les campagnes e-mails et SMS. Tous les ans, depuis l'origine, la start-up investit 25 % de son chiffre d'affaires dans la R&D. Cet investissement continu dans l'innovation lui permet d'étoffer très vite son progiciel de nouvelles fonctionnalités: datamining, dans un premier temps, puis orchestration du work flow, ensuite. Il y a deux mois, l'outil s'est encore enrichi d'une fonction qui permet de valoriser les liens entre les marques et leurs clients sur les réseaux sociaux. Autre événement marquant cette année: pour la première fois depuis sa création, Neolane communique son chiffre d'affaires: 22 millions d'euros en 2010. « Jusqu'à présent, nous ne le communiquions pas car il aurait constitué un contre-argument commercial comparé à ceux de nos concurrents américains... » Aujourd'hui, tout cela semble bien loin. Neolane n'a rien à cacher. Et n'a pas à rougir. La PME aligne 300 références clients dans 12 pays (des Pays-Bas au Mexique, en passant par le Canada) avec, parmi les plus récentes, de grands noms comme BPCE, QuikSilver ou Yves Rocher. Elle emploie 200 collaborateurs - dont 80 à l'étranger - ils n'étaient que sept en 2001. En septembre dernier, la société a quitté les 1100 m² de bureaux de Cachan pour emménager dans 2500 m² de locaux ultra-design à Arcueil.

Les quatre fondateurs de Neolane.

Stéphane Dehoche/Neolane

« Nous aidons les entreprises à proposer le bon produit au bon consommateur, au bon moment. »

La société a emménagé dans 2 500 m2 de locaux ultra-design à Arcueil.

Stephane Dehoche/Neolane

« Nous souhaitons réaliser 40 % de notre chiffre d'affaires en Europe, 60 % à l'international. »

A LA CONQUETE DU MONDE

Pourtant, ce n'était pas gagné d'avance. Neolane a été portée sur les fonts baptismaux en juin 2001. Le 11 septembre suivant, les attentats meurtriers d'Al-Qaïda figeaient l'économie américaine et, par contrecoup, le business mondial. L'année 2002 s'avère particulièrement difficile. Une première levée de fonds de 2 millions d'euros lui permettra de souffler. En 2003, l'économie repart, les affaires de Neolane aussi: son chiffre d'affaires double. Un rythme qui sera maintenu jusqu'en 2007. Les cofondateurs pressentent que leur «bébé» va grandir... à condition de le nourrir correctement. Ils ont bien conscience aussi que le marché français, seul, ne suffira pas à contenter son appétit. « On ne pouvait pas espérer réaliser, à terme, plus de 50 millions d'euros de chiffre d'affaires en France », souligne Stéphane Dehoche. Le marché européen lui-même reste trop petit pour asseoir le développement de l'entreprise. En outre, les grands donneurs d'ordre commercent à l'échelle mondiale et veulent être accompagnés partout où ils se trouvent. S'internationaliser s'avère donc nécessaire. Mais, dans un premier temps, les dirigeants ne veulent pas trop s'éloigner de leur terre natale. La première filiale étrangère s'installe donc en 2005 à Twickenham, au sud-ouest de Londres. Le Royaume-Uni n'a pas été choisi par hasard: c'est le premier marché européen pour le marketing ; c'est aussi un sésame quasi-incontournable avant de débarquer outre-Altantique.

Après une implantation au Danemark et une deuxième levée de fonds en 2006, Neolane ouvre une autre filiale à Boston, dans le Massachusetts. « Le grand berceau américain du logiciel B to B », sourit Stéphane Dehoche. En effet, les fondateurs aspirent à mieux répartir leurs ventes au plan géographique « Actuellement, l'Europe représente 60 % de notre chiffre d'affaires. Nous souhaitons en réaliser 40 % en Europe et 60 % à l'international », précise Stéphane Dehoche. C'est bien parti: Neolane compte prendre, dès l'an prochain, position dans un troisième pays étranger. Inde, Allemagne, Chine, ex-Europe de l'Est...: tout reste ouvert. Une volonté commune anime les quatre fondateurs: « Devenir une grande société française du logiciel en réalisant 50 millions d'euros de chiffre d'affaires annuel d'ici à 2013. » Avec un chiffre d'affaires en hausse de 40 % par an depuis six ans, Neolane semble sur la bonne voie...