Interlogiciel met en place le “process de déclaration projets”

Lorsqu'une société travaille avec certains revendeurs depuis des années, difficile d'étouffer chez ces derniers une légitime prise d'autonomie. Comment, dès lors, limiter le risque de télescopage entre les actions de prospection menées par le fournisseur d'une part et ses distributeurs d'autre part, les deux parties travaillant sur une même cible de prospects finaux ? La question s'avère d'autant plus sensible que les modèles de vente indirecte orientée PME présentent souvent des configurations paradoxales, où les revendeurs sont parfois logistiquement beaucoup plus puissants que leurs fournisseurs. L'un des partenaires d'Interlogiciel, éditeur de logiciels de gestion dédiés aux petites et moyennes entreprises (de 10 à 400 salariés) dispose ainsi d'un effectif de 300 personnes, dont 50 commerciaux et une équipe de 25 téléprospecteurs en Israël. Des moyens cinq fois supérieurs à ceux des fournisseurs. « Il est capital de pouvoir avoir un regard permanent sur les contacts et les transactions menées par le réseau pour notre compte. Mais il ne s'agit pas de relever les compteurs. Il faut inciter les distributeurs à nous informer spontanément », insiste Thierry Meynlé, directeur commercial et marketing d'Interlogiciel. L'éditeur a mis en place un “process de déclaration projet” : chaque projet commercial, dès lors qu'il fait l'objet d'une déclaration du revendeur, est immédiatement enregistré dans l'outil CRM d'Interlogiciel. Avantage pour le revendeur : lorsqu'un prospect final appelle l'éditeur, le téléconseiller va plus facilement l'orienter vers tel ou tel revendeur, en fonction de son carnet de commandes. Initié il y a deux ans, le “process de déclaration projets” fédère aujourd'hui 80 % des 150 distributeurs Interlogiciel. n

IBM : la prospection à l'échelle régionale

« Le marketing vers les PME doit au moins descendre au niveau régional. L'orientation sectorielle des grands centres de décision n'est pas homogène. La région de Lille a développé une forte culture de la distribution, celle de Lyon est plus largement investie par les entreprises de l'agroalimentaire », souligne Alain Bernard, directeur marketing d'IBM France. Dans une organisation sous-tendue par une forte approche métier, le géant de l'informatique a constitué trois subdivisions : les grosses PME, entreprises de plus de 500 salariés, les PME de taille moyenne, entre 100 et 500 salariés, et les petites PME, moins de 100 salariés. Au total, la cible des PME représente 25 % du chiffre d'affaires global d'IBM. « Un ratio qui va croissant », précise Alain Bernard. Trois segments de cible, trois dispositifs de conquête. La prospection des grandes PME s'inscrit dans une relation commerciale personnalisée où le marketing relationnel travaille en support de la force de vente directe, notamment dans l'identification et la qualification des contacts. La catégorie médiane fait l'objet d'une approche plus standardisée : co-marketing avec les grands éditeurs de soft du marché, télémarketing et e-mailing. Quant aux petites PME, IBM les prospecte exclusivement de manière indirecte, au travers de ses partenaires et revendeurs. « Avec les petites et moyennes PME, nous sommes nécessairement dans une logique de masse. Notre objectif est d'entrer de plain-pied dans un mode industriel de co-marketing », note le directeur marketing.