IPO : quand la finance fait de la couture

La société de capital investissement IPO (Institut de participation de l'Ouest) vient de terminer une opération de marketing direct à destination de ses apporteurs d'affaires. Ce fonds, qui a financé en vingt ans quelque 500 entreprises sur la région Ouest, souhaitait renouveler l'ensemble de sa communication, tant institutionnelle qu'opérationnelle. L'agence nantaise g&a, chargée du budget, a choisi de s'éloigner de l'univers traditionnel de la finance pour créer une image dont l'ambition est d'être plus proche des préoccupations des chefs d'entreprise. Pour fidéliser les prescripteurs, experts-comptables, commissaires aux comptes, avocats d'affaires ou conseillers juridiques, g&a a opté pour le thème du "sur mesure". Le mailing, envoyé à 250 exemplaires en septembre 2002, est constitué d'un coffret "couture", où sont rassemblés tous les éléments pour permettre de commander gratuitement une chemise (ou un chemisier pour les femmes). Des échantillons de tissus, un mètre-ruban ainsi qu'une note explicative accompagnent la lettre personnalisée. « La cible n'était pas seulement des clients d'IPO, mais aussi des professionnels qui avaient déjà été en contact avec cette société de capital investissement, explique Stéphanie Dufour, responsable commerciale chez g&a. Notre but était de mettre en avant l'aspect très relationnel du métier de consultant chez IPO, dont le savoir-faire repose en grande partie sur le contact individuel. » La cible a été très réactive puisque IPO a constaté un taux de retour de l'ordre de 50 %. « Ce qui est remarquable dans cette opération, outre les taux de remontées extraordinai-res, c'est sa durée. Car nous recevons encore aujourd'hui des commandes de chemises », explique Stéphanie Dufour. L'envoi de la chemise, qui intervient trois semaines après la commande, est aussi l'occasion d'une piqûre de rappel. La société IPO en profite à nouveau pour remercier ses clients.