Epargne salariale : Médéric se positionne

Les mutuelles se diversifient. Et les groupes paritaires, tel Médéric, dont les instances de décision se partagent entre représentants des entreprises et des salariés, se positionnent sur le marché très porteur de l'épargne salariale. Pour cela, Médéric s'appuie sur sa clientèle traditionnelle, les seniors, à laquelle le groupe mutualiste propose déjà une gamme de produits de prévoyance retraite. Mais, depuis le vote, fin 2001, de la loi Fabius sur l'épargne salariale qui en élargit et en assouplit les mécanismes, Médéric offre également l'opportunité aux entreprises, quelle que soit leur taille, de motiver et de fidéliser leurs salariés via des dispositifs d'épargne salariale, de retraite complémentaire ou de gestion du temps de travail. Le thème est d'actualité. Ce n'est d'ailleurs pas un hasard si l'agence Uniteam, qui gère le budget relationnel de Médéric depuis trois ans, intègre sa dernière campagne de MD dans le cadre d'un débat médiatisé : le départ à la retraite de la génération dite des "papy-boomers" qui se profile à l'horizon 2006 (755 000 cadres devraient quitter l'entreprise à la fin de la décennie, soit 200 000 de plus qu'au cours de la période 1990-2000), et inquiète le gouvernement. Dans l'entreprise, les spécialistes des ressources humaines cherchent eux aussi des solutions pour optimiser la gestion de leurs salariés. Encore faut-il se faire connaître. Car Médéric, qui existe depuis 80 ans, possède un portefeuille de 100 000 entreprises clientes et touche quelque 2 millions de salariés, reste une entreprise discrète. « Médéric est l'une des rares caisses de retraite à offrir l'ensemble des produits disponibles sur le marché », affirme Sophie Weiss-Huang, directrice conseil de l'agence. D'où un impératif : valoriser cette expertise tout en prônant un discours simple. Uniteam a choisi de façonner sa mécanique de marketing comme une aide à la vente directe. « Nous valorisons une approche d'expertise », commente Sophie Weiss-Huang. Toute l'opération est pensée pour alerter le chef d'entreprise ou le directeur des ressources humaines, sans pour autant donner l'impression d'un discours trop commercial. Il s'agit avant tout de fournir une information pratique. Le mailing invite, dans ce cas, l'entreprise à prendre rendez-vous avec son conseiller. Il est d'ailleurs relayé par un appel de l'agence dont cette entreprise dépend. « Nous ne rentrons pas dans la technicité de chaque produit. Ce sera au conseiller Médéric, dans le cadre d'un face à face, de le faire », avance Sophie Weiss-Huang.

Deux types d'entreprise

Ces mailings s'adressent à deux types d'entreprise. Aux sociétés de plus de 50 salariés, dont l'équipement en matière d'épargne salariale est généralement bien avancé, le groupe mutualiste offre la possibilité d'unifier leur système grâce à une seule et même offre qui tend à rendre plus cohérente leur politique salariale. Pour la pre-mière fois cette année, les PME-PMI disposent également d'une communication particulière. Cette cible s'avère en effet primordiale. Car les petites et moyennes entreprises n'abondent à aucun mécanisme d'épargne salariale (97 % d'entre elles ne possèdent pas de dispositif de ce type, si l'on en croit le rapport Balligand-Foucault, publié en 2000 à la Documentation Française). Du côté des grands comptes, Uniteam a mis au point deux communications différentes. La première, sur le thème de la lumière, aborde l'ensemble des dispositifs de prévoyance. Le mailing a été envoyé à 2 000 exemplaires, par vagues de 250, depuis début mars. Il cible des clients du groupe paritaire qui pourraient encore souhaiter optimiser leurs outils de protection sociale pour mieux améliorer la motivation de leurs collaborateurs. Ce mailing se présente sous la forme d'une boîte carrée dans lequel un airbag transparent enferme une ampoule de couleur bleu. A cela s'ajoute un message, au format carré, plié en deux, qui récapitule les avantages des produits. La seconde communication, qui utilise le visuel de la fibre optique, se focalise sur la problématique de la motivation. Elle est diffusée à 3 000 exemplaires. Avec l'ambition de répondre à des questions, telles la fidélisation des salariés ou la mobilisation de leurs compétences. Ce mailing prospects se compose d'une longue enveloppe porteuse, une lettre de présentation ainsi que d'un flyer en hauteur. Du côté des PME, Uniteam s'appuie sur le thème du Tangram, ce très ancien puzzle chinois. L'idée étant, à partir de sept pièces de jeu reproduisant sept univers de solutions possibles, de montrer en quoi les produits d'épargne salariale peuvent aussi s'adresser à elles. Comme pour les sociétés plus importantes, ce mailing relaie une proposition d'entretien dans l'agence Médéric. C'est à cette occasion que le prospect reçoit d'ailleurs une brochure qui récapitule l'offre et rappelle la démarche Médéric. Ce dernier mailing est, lui, diffusé à 60 000 exemplaires, à raison de 1 000 à 3 000 envois par vagues successives. « Une approche sur mesure », conclut Sophie Weiss-Huang.