« Le développement de l'occasion fait du bien au marché du neuf »

Quelle a été la genèse de PriceMinister ?

Le déclic s'est produit en 2000, alors que je travaillais aux Etats-Unis. J'ai eu l'occasion de tester Half.com, le pionnier des sites de vente entre particuliers de produits d'occasion et je suis immédiatement reparti pour la France avec la ferme intention de fonder l'équivalent.

Pourtant en 2000, les projets Internet n'avaient guère la cote…

Travaillant dans le domaine de l'e-banking, j'étais bien conscient du fait que la spéculation était financière et qu'elle ne concernait pas le média en tant que tel. Finalement, j'ai cofondé PriceMinister en août 2000, avec 4 associés et, pour tout capital, 3 millions d'euros. Le site a été lancé le 16 janvier 2001.

Comment avez-vous constitué l'offre initiale de produits culturels ?

C'était le premier écueil car, dans ce modèle de site, les clients sont aussi les fournisseurs. Toute la difficulté consistait à ne pas lancer le site avant de disposer d'une offre suffisamment significative pour attirer les internautes acheteurs et permettre aux vendeurs de réaliser rapidement des affaires.

Quelle a été la solution de cette équation ?

Nous avons misé sur les stocks des professionnels, puis nous avons recruté une équipe de commerciaux chargés de les démarcher. Cinq mois plus tard, nous avons atteint le cap symbolique de 100 000 produits, et nous avons alors ouvert le site au public.

Votre patronyme n'évoque pas l'activité du site, pourquoi ?

En dépit de la morosité du marché, nous étions convaincus que la croissance du e-commerce serait tirée par le B to C. D'où ce nom statutaire, PriceMinister, qui signifie Premier ministre, et légitime notre rôle de tiers de confiance et de garant de la bonne fin des échanges entre les utilisateurs du site.

Quel a été votre mix e-marketing pour attirer les internautes ?

Au départ, nous avons investi quelques milliers d'euros par mois en e-mailing, le but étant de toucher de gros consommateurs de livres et de musique. Pour identifier cette cible, nous avons contacté les sites en affinité et nous y avons diffusé des bannières. En parallèle, nous avons lancé une campagne d'affichage avec un message clair et efficace : “Devenez radin, sur PriceMinister, vendez et achetez à moitié prix”. Nous avons également misé sur le parrainage avec, à la clé, 6 euros de récompense à dépenser sur le site pour chaque membre parrainé. Résultat : un tiers de nos membres viennent du parrainage. A tout cela s'ajoutent des opérations récurrentes de bannières et d'e-mailing, du lien promotionnel et du référencement dans les moteurs de comparaison. Mais le meilleur argument, c'est que PriceMinister est un vrai bon plan.

Quelles sont les spécificités de votre modèle économique ?

Nous offrons la possibilité aux particuliers comme aux professionnels de se vendre et de s'acheter directement entre eux des biens dont nous organisons la commercialisation via notre plate-forme. Sur chaque transaction, nous récupérons 15 % de commission.

A trop accentuer la diversification de l'offre, ne risquez-vous pas de dénaturer votre positionnement initial ?

Non, il n'y a pas de contradiction, toutes les nouvelles catégories, hors produits culturels, lancées en 2002 ont été sollicitées par les utilisateurs. Plus récemment, nous avons intégré les objets de collection et bientôt les voyages, les instruments de musique et peut-être le luxe. Le but est d'étendre notre offre à tous les produits qui font l'objet d'une transaction entre particuliers, l'immobilier par exemple. Mais aussi la voiture d'occasion. Dans ce domaine, notre ambition est d'être plus efficace que La Centrale, car nous sommes convaincus qu'Internet est bien meilleur que le papier.

Votre offre reste toutefois tributaire des invendus des professionnels…

Personne ne vend sans créer de l'invendu, d'où l'intérêt d'un canal complémentaire comme PriceMinister. Les professionnels y entrevoient la double opportunité d'écouler leurs stocks et de dynamiser le renouvellement de leurs catalogues de nouveautés. En particulier pour les produits culturels comme les CD où l'invendu représente jusqu'à 10 % des ventes. Paradoxalement, le développement de l'occasion fait du bien au marché du neuf parce que le consommateur n'hésite plus à acheter au prix fort dans l'idée de revendre chez nous.

Quels sont les prochains objectifs à atteindre ?

Notre but est de figurer parmi les 3 premiers sites e-commerce grand public d'ici trois ans. En 2004, nous nous concentrerons sur la poursuite de l'élargissement de l'offre, y compris à l'étranger à commencer par l'Europe du Sud.