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Rencontres Internationales du Marketing B2B : 3 marchés étrangers à la loupe

Publié par Paul Monin le | Mis à jour le

La première édition des Rencontres Internationales du Marketing BtoB s'est déroulée le 21/10/15 à Paris avec pour thème "le digital, accélérateur du développement à l'international". Les experts du BtoB ont décrypté les pratiques marketing des marchés africains, chinois et américains.

C'est devant une salle comble que Mohamed Khodja, directeur du marketing digital de Business France, et Sophie Callies, CEO de SO'xperts, ont animé le 21 octobre 2015, à Paris, les Rencontres Internationales du Marketing B2B. Au programme, des tables rondes et des keynotes pour analyser la place de la marque dans le marketing BtoB et comprendre les ressorts d'un développement international.

La valeur de la marque est aussi importante dans le BtoB que dans le BtoC

Iria Marquès, directrice associée de l'agence Aressy, ouvre la conférence en bousculant les idées reçues : " travailler sur sa marque, ce n'est plus réservée qu'au BtoC ". Selon une étude du cabinet McKinsey, la marque est en effet un facteur décisionnel qui compte jusqu'à 20% dans l'acte d'achat. Iria Marques donne trois axes de réflexion pour renforcer une marque BtoB :

  • l'unicité : capitaliser sur la marque, la rendre unique et originale afin de lui faire prendre de la valeur,
  • l'obsession : mettre en permanence l'inventivité et l'imagination au service de la marque,
  • le relationnel : le bouche-à-oreille est crucial dans le BtoB, la relation one-to-one est à privilégier.

    • Autre conseil : ne pas se disperser dans les nombreux canaux de communication disponibles, mais rester cohérent pour préserver l'image de la marque et le message.

    Pour se développer à l'international, le digital est LE canal à utiliser, Internet ayant aboli les frontières physiques. Mais les barrières culturelles et légales, elles, existent encore. C'est pourquoi il est nécessaire pour une marque de connaître les spécificités du pays visé avant de se lancer sur le marché. Grâce à leurs témoignages et à leurs retours d'expériences, les intervenants des diverses tables-rondes ont apporté des éléments de réponses pour mieux comprendre les mécanismes des marchés étrangers.

    Décoder le casse-tête chinois

    Le marché digital chinois est mature, mais " rien de ce qui marche ici ne marche là-bas ", prévient Cyril Drouin, CEO de Bysoft China, qui intervient en direct de Shangaï par vidéo. C'est un marché unique, avec des acteurs uniques : Baidu remplace Google, Amazon est supplanté par AliBaba et Twitter par WeChat. C'est également un écosystème captif : un site web qui n'est pas hébergé en Chine n'existe pas sur la toile chinoise.

    Ce pays est le plus gros marché e-commerce du monde et pèsera, selon une étude de BCG, plus de 1200 milliards de dollars en 2020. Mais attention ! Contrairement aux idées reçues, c'est un marché cher, qui nécessite des investissements conséquents. Par exemple, les tarifs de publicité digitale sont en moyenne supérieurs à ceux des États-Unis.

    Ces disparités entre Occident et Orient s'expliquent par de profondes différences culturelles, explique Chunyan Li, fondatrice de FEIDA Consulting, une société qui accompagne les entreprises en Europe et en Chine, et auteure du livre " Réussir sur le marché chinois ". Le christianisme amène les peuples européens à penser en termes de confrontation (le bien et le mal), alors que les chinois, sous l'influence du confucianisme, du taoïsme et du bouddhisme, recherchent sans cesse l'harmonie et l'équilibre. Ils évitent les confrontations et contournent les problèmes, poursuit l'experte.

    Par ailleurs, la remise en cause est fondamentale dans la culture chinoise, contrairement aux Français qui désignent trop souvent un responsable extérieur. Les Chinois ont également une approche pragmatique de la résolution des problèmes et privilégient l'action : ils saisissent les opportunités, font confiance à leur intuition et s'adaptent par la suite. Les Français, eux, évoluent dans le monde des idées et sont adeptes de la réflexion, de la discussion et du débat. Or, " celui qui parle trop dit forcément des bêtises ", conclut Chunyan Li en citant un proverbe chinois.
    Lire en page 2 les analyses des marchés africains et américains

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