3 stratégies réseaux sociaux pour performer en B to B
Publié par Laurent Bizot (Oxatis) le - mis à jour à
Plusieurs astuces pour générer des leads et asseoir la notoriété de sa marque sur les réseaux sociaux auprès des clients professionnels, selon Laurent Bizot, directeur expérience client d'Oxatis (spécialisée dans les solutions e-commerce).
Si 53% des entreprises entrent en contact avec leur prestataire actuel ou futur directement via les réseaux sociaux (selon l'étude "Buyer behavior" 2015), LinkedIn, Twitter et Facebook seront les vrais alliés d'une stratégie marketing B to B.
1/ Booster sa notoriété en utilisant sa page LinkedIn comme une véritable vitrine web
Il est nécessaire de renseigner l'ensemble des champs de sa page professionnelle afin de rendre ses prestations et son activité très claires. Il faut aussi diffuser l'URL de sa page et intégrer le lien à ses autres réseaux ou à sa signature électronique. Afin de générer du trafic B to B qualifié vers son profil, il suffit d'installer un bouton "suivre l'entreprise" sur son site web afin d'inciter les internautes à s'abonner à la page. Sur l'espace développeur il est possible de créer, sans compétence technique, le bouton d'appel à l'action adéquat et de le placez sur son site, ce lien: https://developer.linkedin.com/plugins.
2/ Adapter sa stratégie d'animation aux réseaux sociaux professionnels
La durée de vie des publications varie en fonction du réseau: publier un post par jour sur LinkedIn s'avère suffisant (Source: Boulevard du Web). Afin d'améliorer l'impact de ses publications Bto B, il faut choisir la bonne information et le bon moment pour poster. Pour engager son audience plus fortement sur LinkedIn, il convient de publier plutôt dans la journée du mardi au jeudi, jours où l'audience semble la plus réceptive (Source: SurePayRoll). Il est possible de choisir à quels abonnés montrer ses publications en cliquant sur "Audience ciblée" dans le menu déroulant. Il faut coller précisément aux attentes en définissant plusieurs messages en fonction des audiences professionnelles définies au préalable. Six critères aident à les définir: description, taille de l'entreprise, fonction, secteur, ancienneté, zone géographique, préférence de langue.
3/ Atteindre instantanément son réseau professionnel avec les "text ads" et les "sponsored updates"
Il est possible d'obtenir un taux de conversion supérieur de 15% grâce aux nouveaux formats de liens sponsorisés LinkedIn (Source: Athomedia). Pour cela, développer une nouvelle source rentable de prospects B to B en ciblant très précisément les destinataires de l'annonce: secteur d'activité, taille de l'entreprise, poste, lieu, âge, sexe... Il convient ensuite de se rendre dans "solutions professionnelles" puis "faire de la publicité" afin de se lancer. Il est possible de choisir de sponsoriser une nouvelle qui a déjà été publiée ou bien de créer une annonce complète, composée d'une image/vidéo, d'un titre, d'un texte et d'une URL de destination.
Twitter reste le réseau social incontournable pour toucher des catégories précises de clients. Il permet de développer son réseau en entrant en contact avec les influenceurs, les "early adopters" et les journalistes.
1/ Devancer ses concurrents en apparaissant en tête des résultats Google grâce aux images de ses tweets
68% des expressions recherchées déclenchent l'affichage de la recherche universelle image (Source: Resoneo). Google affiche jusqu'à 12 images en plus du bloc Google Shopping dans ses résultats. On peut tirer parti d'un trafic supplémentaire en ajoutant une description d'image en 420 caractères maximum lors du tweet. Cette fonctionnalité intègre automatiquement une nouvelle balise SEO aux images qui peuvent alors parfaitement être indexées dans le moteur de recherche Google.
2/ Donner satisfaction aux acheteurs B to B en faisant de Twitter leur nouvel outil de relation client
Il faut pour cela tiliser la fonctionnalité "passer d'un tweet public à une conversation privée". Ainsi, il est nécessaire de publier un tweet avec un appel à l'action incitant le professionnel à écrire la suite de la conversation, via message privé. Cela se trouve dans les paramètres du compte Twitter: cliquer sur "sécurité" puis "confidentialité" afin de cocher l'option "recevoir des messages privés de n'importe qui". Il faut ensuite placer dans le tweet adressé au client un lien au format suivant: https://twitter.com/messages/compose?recipient_id={identifiant numérique de votre compte}
Afin d'obtenir l'identifiant numérique de son propre compte, il suffit d'afficher "vos données twitter" dans "paramètres" afin d'obtenir l'identifiant utilisateur inscrit sous le nom d'utilisateur.
3/ Décupler le nombre de prospects professionnels en les détectant rapidement sur Twitter
Utiliser des outils simples comme search.twitter.com permet de faire des recherches par mots-clés sur des tweets. Cela permet de découvrir quelles entreprises se positionnent sur les mêmes hashtags. Il est également possible de trouver des clients professionnels en analysant les profils Twitter qui cherchent les mots-clés liés à l'activité de l'entreprise.
Engager son audience Facebook en innovant sur sa page entreprise
1/ Booster sa visibilité B to B via Facebook
Les médias sociaux se trouvent en troisième position dans le classement des canaux de génération de leads les plus efficaces (2015 Leads Nurturing Trends Survey, menée par l'agence marketing américaine Ascend2). Il est intéressant de générer une nouvelle catégorie de prospects en utilisant la technique de l'inbound marketing sur le réseau social. Il s'agit de se positionner comme expert sur son sujet via sa page Facebook en répondant aux questions, publiant des conseils, participant aux débats puis en redirigeant son audience vers des call to action et des formulaires permettant de générer de nouveaux leads.
2/ Sortir du lot en privilégiant les nouveaux formats
Facebook permet de raconter son histoire en images et de mettre en avant ses produits via un format court et efficace auprès du marché professionnel. Il est possible d'utiliser gratuitement la fonctionnalité "créer un diaporama" afin de publier une vidéo mettant en avant ses produits en quelques clics. Il est conseillé de prendre soi-même les photos de ses produits en situation. Les photos "maison" sont plus efficaces que les visuels trop professionnels, jugés peu originaux et "sans émotion". L'histoire et l'image de l'entreprise doivent transparaître via les photos produits.
3/ Inciter les acheteurs B to B potentiels à découvrir l'offre en paramétrant le bouton d'appel à l'action en haut de la page Facebook
24% des entreprises ayant un site web ont également une page Facebook (source: c-radar.com). Pour donner aux professionnels la possibilité de contacter l'entreprise, il importe de paramétrer un appel à l'action sur sa propre page entreprise: cliquer sur "ajouter un bouton" en bas à droite de sa photo de couverture,choisir l'action à réaliser en fonction de son objectif: "acheter", "réserver maintenant", "appeler maintenant", "regarder la vidéo", "demander un rendez-vous" ou "nous contacter", par exemple.
Pour aller plus loin, il convient de diffuser son catalogue produit sur Facebook. Il est possible de créer sa boutique en quelques clics sur le réseau social sans payer de frais additionnels.
Laurent Bizot est directeur expérience clients d'Oxatis. Il conçoit son premier site e-commerce en 1998. Après avoir créé une association en 2001 afin d'accompagner des jeunes entrepreneurs sur le Web, il lance en 2003 l'agence WebOrganiz, à Marseille, puis la société Arbranet en 2005, spécialisé en développement web et formation. En 2007, Laurent Bizot rejoint Oxatis pour développer le service support technique clients et mettre en oeuvre la formation du réseau de partenaires. En 2016, il pilote le département expérience clients.
Pour aller plus loin:
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