Marc-William Attié : " Je crois au leadership plus qu'au management "

Faire du business dans la convivialité via le bouche à oreille : BNI, premier réseau d'affaires de France, mise sur l'entrepreneuriat.

Sa devise : " Je crois au leadership plus qu'au management ", se conjugue à celle de BNI : "qui donne reçoit".

Marc-William Attié, 53 ans, longtemps expatrié, dirige depuis dix ans la société BNI (Business Network International) pour la France et la Belgique francophone. Présent dans 74 départements de France métropolitaine et trois régions de Wallonie, BNI se situe entre le réseautage d'affaires et le marketing de bouche à oreille.

Le principe est simple : les membres (près de 7 000 personnes, 350 groupes au total), tous des professionnels (PME, PMI, professions libérales, indépendants...), travaillant à 85 % en B to B, et dans des activités complémentaires (un seul représentant par métier), se retrouvent chaque semaine pour développer ensemble leur business et leur réseau.

Le réseau BNI forme ses membres

La présence (ou la représentation) est obligatoire. " Tout le monde donne et, à terme, tout le monde reçoit. Cette réciprocité des échanges n'est pas évidente dans les réseaux classiques ", insiste l'auteur de Réussir grâce au bouche à oreille (Dunod, 2012). Les membres sont également accompagnés en formation, à l'international, grâce au réseau BNI, présent dans 60 pays.

À l'intérieur des groupes existent des équipes de "réussite", qui peuvent travailler ensemble sur un projet spécifique. Pour Marc-William Attié, " une des forces de BNI, c'est la diversité des métiers : un avocat d'affaires va travailler avec un entrepreneur du BTP, un expert-comptable... ". Ce brassage social et culturel est le garant de l'esprit de solidarité.

" L'équipe BNI est légère - elle ne compte que cinq personnes - mais nous travaillons avec 27 superviseurs de groupes, qui sont soit des prestataires soit des franchisés. Nous nous réunissons une fois par mois. Nous partageons des valeurs communes, note Marc-William Attié. Je crois à une vision partagée du business. Le management, c'est une mise en place de process. Alors que le leadership correspond plutôt à un état d'esprit, une posture de guide, de visionnaire. Il est plus difficile d'être un leader qu'un manager. Steve Jobs était, avant tout, un leader. " Les membres et le personnel de BNI partagent tous cette vision entrepreneuriale.

La cotisation s'élève à 870 euros annuels " mais le retour sur investissement est élevé et mesurable. 50 % des recommandations se transforment en ventes ", précise Marc-William Attié. Une preuve : le taux de fidélité des membres est de 55 % à l'issue de la première année et de 75 % à l'issue de la deuxième. Et le chiffre d'affaires de Business Network International a progressé de 52 % en 2013.

Un point, cependant, à améliorer (outre l'implantation dans l'Est de la France) : les membres sont, à 73 %, des hommes !