Les professionnels du marketing de l'assurance négligent leurs fidèles clients
Publié par Emilie Kovacs le
Ils ne sont que 7% à considérer les ventes croisées comme stratégiques. C'est l'un des constats de la récente étude réalisée par le Conseil mondial des directeurs marketing.
Seul 7% des marketeurs du secteur de l'assurance considèrent les ventes complémentaires et croisées comme stratégiques pour développer le chiffre d'affaires. Lorsqu'ils analysent leurs bases de clients existants, 22% de ces professionnels écartent la possibilité d'analyser la valeur et le potentiel créés lors du parcours client. Par ailleurs, alors que les marketeurs se recentrent sur les applications en libre-service et en ligne, seuls 27% d'entre eux portent de l'intérêt au règlement en ligne et 16% aux applications web en libre-service. En parallèle, 37% des clients n'ont pas été informés des autres contrats ou produits proposés par leurs assureurs.
Ces constats sont le fruit d'une étude réalisée par le CMO Council (Conseil mondial des directeurs marketing), auprès de plus de 100 professionnels du marketing de l'assurance et près de 1100 consommateurs du secteur. Il en résulte que ces marketeurs sont trop concentrés sur l'acquisition de nouveaux clients, et qu'ils négligent les solutions pour créer de la valeur auprès des clients existants.
«À l'évidence, il appartient au marketing de contribuer à créer davantage de valeur et de retour sur investissement, mais il existe toujours des marketeurs aux yeux rivés sur les comptes les plus visibles et se demandant ce qu'ils peuvent faire pour fidéliser davantage ces clients importants. Ce faisant, ils négligent la véritable mine d'or masquée par les résultats de leurs comptes les plus stratégiques», indique Donovan Neale-May, directeur général du CMO Council.
L'intégralité de l'étude "What's critical in the insurance vertical" est disponible en cliquant ici.