Pourquoi vous ne devez pas vous transformer en Social Seller!
Publié par Bertrand Espitalier le | Mis à jour le
Le vendeur ne doit pas être un social seller, mais bien, avant tout, un commercial exploitant tous les outils à sa disposition : les rencontres physiques, les salons, les data, l'email et même le téléphone. C'est la position de Bertrand Espitalier, Directeur du développement de Kiss The Bride.
Ôôôôô un nouveau concept dont tout le monde parle? Et si je l'appliquais? D'après ce que je lis tous les jours sur LinkedIn, la vente à la papa, c'est fini et désormais il faut repenser ses méthodes et se transformer en Social Seller. Jusqu'au prochain concept révolutionnaire?
D'où vient le Social Selling ?
Le Social Selling est un ensemble de techniques visant à intégrer les réseaux sociaux dans le processus de vente. Les commerciaux utilisent aujourd'hui les médias sociaux, tout simplement parce que les usages des acheteurs ont changé, parce qu'ils font les ¾ de leurs recherches en ligne avant de contacter un fournisseur potentiel, parce qu'ils sollicitent leur réseau pour avoir des recommandations de prestataires.
Le Social Selling a été inventé, ou plutôt conceptualisé par LinkedIn. Le réseau social professionnel a même créé un "Social Selling Index" pour noter votre niveau de Social Selling. Cette conceptualisation est très maline et on peut assimiler la tactique de LinkedIn à du Brand Content: LinkedIn diffuse des contenus à valeur ajoutée sur le Social Selling, ce discours est intégré et relayé par de nombreux experts, autoproclamés, du Social Selling, pour au final vous pousser à utiliser plus LinkedIn. Quand vous faites du Social Selling, le premier gagnant, c'est bien entendu LinkedIn! N'est-ce pas astucieux comme technique de vente? Dès que le concept est repris par d'autres, le succès est assuré pour celui qui en est à l'origine. Dans la même veine, on pourrait citer la conceptualisation de l'Inbound Marketing par Hubspot pour vous pousser à utiliser ses services.
Seller oui, Social Seller non !
L'objectif d'un commercial ne doit pas être de se transformer en Social Seller mais d'assurer les Sales. On ne doit pas être Social Seller, mais un Seller qui définit une stratégie et qui reprend les basiques de la vente (ciblage, détection d'opportunité, écoute active, etc.).
Et pour opérer cette stratégie de développement commercial, le Seller va s'appuyer sur les moyens à sa disposition, par exemple les réseaux sociaux.... mais pas seulement! Ce que je veux dire par là, c'est qu'il doit aussi exploiter tous les autres moyens et outils: les réseaux In Real Life, les salons, les data, et même des outils tant décriés par les Social Selling Evangelists comme le téléphone, le mail etc. J'ai un ami qui a l'habitude de dire que la boîte à outils du marketeur s'est considérablement agrandie par rapport au début de sa carrière... mais c'est tout aussi vrai pour les commerciaux ! Le talent commercial est d'utiliser le bon outil au bon moment face à la bonne personne pour faire la bonne vente.
Mais de grâce, arrêtez de vouloir être un "Social Seller". C'est absurde! Vous n'êtes pas devenu "Emailing Seller" quand l'email est apparu, pas plus que "Tablette Seller" quand les tablettes sont apparues, vous n'êtes pas "Data Seller" grâce aux data. En revanche, vous êtes un Seller, vous avez une stratégie et vous l'opérer avec les outils à disposition.
L'auteur
Bertrand Espitalier est Directeur du développement Kiss The Bride (groupe Loyalty Company).