[Livre] L'Inbound Marketing selon la stratégie du Sherpa
Publié par Christine Monfort le | Mis à jour le
Gabriel Szapiro propose une nouvelle approche des rapports commerciaux et humains pour faire venir les clients vers les entreprises.
Le désir précédant le besoin, c'est par l'offre que l'on suscite la demande et non l'inverse, affirme Gabriel Szapiro dans son dernier ouvrage L'Inbound Marketing selon la stratégie du Sherpa (1).
Pour ce spécialiste du marketing, " l'ère Kotler du marketing est morte ! Les études basées sur la demande n'amènent qu'à la conception de produits ou services me-too. Pour faire venir à soi les clients, il faut bien connaître le tempérament, les attitudes et les désirs du consommateur. Et surtout arrêter le harcèlement médiatique avec les e-mailings intrusifs, la participation à des salons sans ROI, la prise forcée de rendez-vous... "
Un marketing impertinent !
S'éloignant des règles classiques du marketing mix, la stratégie " inbound " prônée par Gabriel Szapiro s'attache donc à cultiver l'innovation, à créer l'obsession du client et de la différence, et s'autorise l'impertinence. La mise en avant des attributs affectifs et rationnels d'une cible permettent d'établir un " Mapping de positionnement " qui fait émerger les spécificités d'une marque ou d'une institution sur son univers de concurrence.
Sa " stratégie du Sherpa " en six étapes vise à créer des ambassadeurs de la marque et des clients fidèles. Au début du tunnel de conversion, il s'agit d'attirer des " suspects ", définis comme des gens qui n'ont aucune connaissance de la marque, puis de les transformer en curieux qu'il faudra séduire grâce à un story-telling le plus incarné possible. Devenus " visiteurs " de la marque, ils seront ensuite des prospects qu'il faudra convertir en leur proposant des livres blancs, des exemples de success stories, des bonnes pratiques...
" Dans cette étape, il faut sortir du cadre, parler différemment ", insiste Gabriel Szapiro. Une fois les clients conquis, la marque pourra leur proposer de se rapprocher d'elle, en espérant qu'ils évangéliseront ses valeurs dans leur propre entourage, par les médias sociaux mais aussi grâce aux " temps forts " que la marque lui proposera dans le monde réel qui marqueront son esprit. La vente conclue, l'entreprise doit suivre ses clients pour les fidéliser. Les réseaux sociaux communautaires permettent de créer une communauté de clients qui va bien au-delà de simples clients nominatifs, affirme-t-il : " Le partage va donner une vision de l'entreprise, du marché et du consommateur ".
(1) L'Inbound Marketing selon la stratégie du Sherpa, par Gabriel Szapiro, préface de Michel Badoc, mars 2015. Publié chez Jacques Marie Laffont Editeur, collection " Marketing & Communication ". 206 pages, 19,90 euros.
L'auteur : Spécialiste du marketing, Gabriel Szapiro dirige l'agence Saphir, agence conseil en communication et e-marketing du groupe Groupe Révolution 9, spécialisée en Inbound Marketing. Il est chargé de conférences à HEC, l'ESSEC et d'autres écoles de commerce en France et à l'étranger.