Julien de Préaumont (Withings): "Le consommateur veut être maître des données concernant sa santé"

Contraction de wi-fi et things ("choses", en angais), Withings est le pionnier français de la santé 2.0. Son directeur marketing, Julien de Préaumont, nous dévoile la stratégie marketing de ce fleuron de la "French tech", considéré par certains comme l'Apple de demain.

Comment Withings est-il devenu un ­acteur majeur de la santé connectée?

Tout a démarré par le lancement, à l'été 2009, du produit qui est toujours notre best-seller, la balance connectée, capable d'enregistrer des courbes de poids et de donner un retour intéressant grâce à l'application associée. Depuis, nous avons largement étendu notre gamme avec un système de surveillance du sommeil, un tensiomètre, un pèse-bébé intelligent, deux montres intelligentes, une caméra connectée, un bracelet traqueur d'activité...

Selon le cabinet Roland Berger, d'ici à 2017, le marché de la santé connectée pèsera, en France, environ 3 milliards d'euros. Comment expliquez-vous ce phénomène?

Premièrement, cette révolution du "quantified self" ("auto-­mesure", littéralement) est intrinsèquement liée à la généralisation du smartphone. C'est, en effet, l'écran du mobile qui sert d'interface pour visualiser les données issues des objets connectés (poids, rythme cardiaque, tension ou encore calories dépensées...). Deuxièmement, l'avènement des technologies sans fil a rendu ces produits financièrement accessibles. Enfin, sociologiquement, le consommateur se préoccupe de plus en plus de sa santé et se veut ­désormais maître de l'information qui le concerne.

Vous concevez des produits connectés. Comment parvenez-vous à faire comprendre qu'il ne s'agit pas de simples gadgets ?

Grâce à notre gamme complète, nous disposons d'une approche à 360 degrés de la santé. Nous couvrons les principaux aspects du secteur, y compris l'activité, le sommeil, le poids et le rythme cardiaque. Chaque donnée collectée est envoyée vers l'application "Health Mate", qui l'analyse et propose des outils de coaching et de motivation permettant d'améliorer le bien-être au quotidien. De cette manière, nos clients peuvent accéder, de façon durable, à leurs données de santé.

Quel marketing utilisez-vous pour faire connaître vos produits ?

Nous réalisons un vrai travail d'éducation du consommateur -notamment par la démonstration- et formons les ­vendeurs dans les points de vente. Pour convaincre, nous recourons principalement à la mise en place de corners santé dans des enseignes comme la Fnac, Darty ou Boulanger en France. De même, nous ­investissons Best Buy ou Target aux ­États-Unis. En parallèle, nous avons noué un partenariat fort avec le réseau Apple Store.

Pourtant, avec le récent lancement de votre montre connectée, l'Activity, vous vous positionnez comme concurrents d'Apple et de son iWatch. De plus, à l'instar de la marque à la pomme, vous adoptez une approche très orientée produit...

Apple et nous partageons effectivement des valeurs similaires, comme le design, le service, l'expérience utilisateur. Mais nos produits sont différents. L'iWatch est, en quelque sorte, l'équivalent d'un smartphone porté au poignet. Nous avons opté pour la création d'un accessoire de mode connecté, agréable à porter et bénéficiant du savoir-faire d'experts suisses de l'horlogerie. La vraie révolution de cet objet est qu'il garde la forme d'une montre traditionnelle. Selon nos analyses, jusqu'ici, les bracelets connectés étaient réellement portés quelques mois, puis rangés dans un tiroir. Nous avons donc fait le pari de mettre au point une montre esthétique, à la mode, pas un gadget qui s'adresse aux geeks. C'est aussi la raison pour laquelle nous avons choisi Colette, ce haut lieu de la branchitude parisienne, pour effectuer le lancement de notre modèle premium, et attirer ainsi les fashionistas. Nous avons suivi la même stratégie de distribution sélective à l'international, en nouant, notamment, un partenariat avec Selfridges et Harrod's, à Londres.