Comment valoriser son offre BtoB sur LinkedIn ? Le cas La Vitre x Start The F Up
Publié par Clément Fages le | Mis à jour le
Avec le studio d'innovation Start The F Up, la start-up La Vitre a pu formaliser sa stratégie marketing pour gagner en visibilité auprès des entreprises prospectées, notamment via LinkedIn. Retour d'expérience.
La Vitre, c'est plutôt une porte : un écran de plain-pied, qui, quand on y toque, peut vous transporter à des centaines ou des milliers de kilomètres, pour peu qu'un écran similaire s'y trouve. Un "portail de téléportation", équipé d'un écran, d'une caméra et d'une enceinte, qui permet de partager facilement un contenu issu de son smartphone, de sa tablette ou de son PC, et offre même une fonctionnalité de traduction immédiate en 30 langues différentes pour les rendez-vous internationaux ! Mais ça, c'est l'ancien pitch qu'aurait fait Romuald Boulanger, co-fondateur de la start-up, avant d'avoir été accompagné par Start The F Up, un studio d'innovation et d'intrapreneuriat. "À l'origine, nous sommes l'agence interactive Ucaya, lancée en 2007 par des développeurs spécialisés dans l'UX. Nous n'avons jamais fait de marketing, nous n'avions même pas notre propre site Web ! Nous employons une quinzaine de personnes à Nantes, Paris et Marseille, et nous avons toujours été frustrés de perdre après quelques jours l'émulation que nous connaissions lors de nos réunions physiques. D'où un premier prototype de ce qui deviendra La Vitre mi-2014. Depuis, nous avons formalisé une nouvelle offre, mais le métier d'éditeur de solution diffère de celui d'agence et nous avions besoin de nous mettre au niveau en marketing."
Faire évoluer le discours marketing
Séduit par l'accompagnement proposé par Start The F Up, un studio d'innovation qui a aidé, avec son programme de workshop Flash, plus de 200 jeunes start-up à se lancer, les équipes de La Vitre sont néanmoins dans un premier temps refoulées : "Ils étaient déjà bien trop structurés pour le programme Flash, et n'avaient besoin que d'un accompagnement spécifique sur la mise en route opérationnelle du marketing du projet", explique David Baruchel, qui développe alors le programme "Hunter", un stage commando sur-mesure qui, sur deux jours d'immersion, permet à La Vitre de mettre en place une stratégie d'acquisition client plus percutante. "L'enjeu était de valoriser non pas leur expertise technique, mais leur expertise sur le sujet de l'immobilier commercial. Leur objectif est de cibler des grands groupes ou des ETI organisés sur plusieurs sites, mais pas en proposant une solution qui remplace la visioconférence. Il s'agit ici de reproduire la communication informelle, et de laisser la visio aux réunions avec l'externe, un peu comme à la façon dont on utilise Slack et l'e-mail..." Une offre d'autant plus intéressante que la pandémie pousse de nombreuses entreprises à questionner leur organisation et à dispatcher leurs équipes sur plusieurs sites, lesquels deviendraient des hubs sociaux, où les employés se retrouvent vraiment : "Avoir une tour à la Défense offre une fausse sensation de proximité, puisqu'on ne croise que les gens de son étage. Paris est de moins en moins attractif, et les entreprises savent que les talents sont aussi en province, et qu'elles peuvent attirer et fidéliser en proposant à leurs salariés une meilleure qualité de vie. Par ailleurs, c'est souvent plus facile de gérer une dizaine de petits bâtiments qu'une tour, ne serait-ce que du point de vue de la performance énergétique : dix toits valent mieux qu'un pour installer des panneaux solaires !", détaille Romuald Boulanger, très à l'aise dans son rôle d'expert.
50% de réponse à l'inmail LinkedIn
Plus de 120 Vitres équipent déjà des entreprises comme Accenture ou Cap Gemini, TF1, Bouygues Construction ou Kering, et l'entreprise espère en 2021 autant augmenter le nombre de devices déployés chez les clients existants que d'en séduire de nouveaux, notamment sur de nouveaux marchés : "Notre solution peut être utilisée par des entreprises BtoC qui accueillent du public et pourraient ainsi mobiliser une seule personne pour animer plusieurs sites. Je pense par exemple à l'hôtellerie, ou à des corners ou pop-up stores. Il peut s'agir d'un vendeur, mais aussi d'un technicien ou conseiller, ou même d'une égérie de la marque dans le cadre d'une opération spéciale", explique Romuald Boulanger, qui met en avant l'efficacité du workshop mené avec Start The F Up pour formaliser des idées et partir avec des livrables à l'issue des deux jours d'atelier. "Nous avons notamment ciblé LinkedIn, en faisant du scrapping pour cibler des profils potentiellement intéressés et en mettant en place un robot pour les contacter automatiquement. Le landing page de La Vitre était en ligne deux jours après la fin du programme, alors que 50% des 500 personnes contactées sur LinkedIn avaient répondu, pour 5 démos programmées dix jours après", ajoute David Baruchel, qui fait un point avec La Vitre toutes les deux semaines. Désormais, l'entreprise a recruté deux personnes au marketing pour dérouler la roadmap imaginée lors de l'atelier.
Les 3 clés pour réussir sur LinkedIn selon David Baruchel.
Chaque année, Start The F Up recrute un tiers de ses nouveaux clients via LinkedIn. David Baruchel donne 3 conseils pour réussir sur le réseau social.
1- Créer des contenus accrocheurs
"La publicité sur LinkedIn est encore trop chère, et a moins d'impact qu'une bonne stratégie de social selling. Mieux vaut prendre la parole sur un sujet où l'on a quelque chose d'intéressant à dire, quitte à adopter cette façon d'écrire un peu énervante que l'on voit beaucoup aujourd'hui : utiliser des bullet points et des emojis, placer des call to action comme des sondages pour jouer avec l'algorithme et avoir un reach maximum.
2- Utiliser Sales Navigator
"Par rapport au LinkedIn de base, utiliser Sales Navigator, c'est un peu passer de Bing à Google ! On peut identifier bien plus facilement les personnes au sein des entreprises et des industries, afin de créer des listes de cibles à prospecter, et on peut également automatiser ces tâches via des outils.
3- Utiliser un outil de Marketing Automation
"On reçoit tous ces mails automatiques énervants, mais s'ils sont bien écrits, cela peut être très efficace ! Parfois, certaines personnes me répondent même en s'excusant de ne pas l'avoir fait aux six ou sept premiers mails envoyés ! Je remarque en moyenne 15% de taux de réponse à chaque envoi, ce qui montre l'intérêt de persister.