Pourquoi l'Account-Based Marketing est une stratégie payante?
Publié par Floriane Salgues le - mis à jour à
Le CMIT, le club des marketeurs in tech, présente 13 chiffres montrant l'utilité d'une stratégie d'Accounted-Based Marketing, le marketing des comptes stratégiques, pour le BtoB.
L'Account-Based Marketing (ABM), ou la concentration des efforts commerciaux et marketing d'une marque sur des comptes clés, est "l'outil indispensable pour un marketeur moderne", expose Jean-Denis Garo, International Integrated Marketing Director de Mitel et président du CMIT, club qui défend l'approche ABM pour le marketing BtoB. "L'approche globale d'un compte offre au marketing un levier supplémentaire d'influence des différentes audiences de ce compte tout au long du parcours client. Le programmatique et le machine Learning promettent d'ailleurs d'étendre ce type d'approche au-delà des grands comptes. L'ABM est ainsi la manifestation de l'alignement des ventes et du marketing", poursuit Jean-Denis Garo.
Le CMIT le revendique, encore et toujours, aligner ventes et marketing est clé. La preuve en chiffres.
Engager ses comptes clés
Ainsi, 91% des entreprises qui ont déployé un programme d'ABM affirment avoir "étroitement" ou "relativement" aligné les ventes et le marketing(Source Sirius Decision). 92% des marketeurs BtoB considèrent l'ABM comme "extrêmement" ou très important dans leur plan d'actions marketing (Source Sirius Decisions) et 62% des marketeurs pensent qu'il s'agit d'un sujet devant être géré de façon égale par les services marketing et commercial (Source CMIT).
Sans l'ABM, les commerciaux ignorent plus de 50% des leads générés par le marketing
Pourquoi l'ABM est-il si important ? 83% des entreprises disent que le bénéfice principal d'une stratégie ABM est l'augmentation de l'engagement de leurs comptes et contacts clés. 80% des directeurs marketing affirment même que l'ABM a des performances supérieures aux autres campagnes (Source ITSMA). Pour les commerciaux, aussi, l'ABM réduit de 50% le temps perdu par les équipes commerciales en prospection inefficace (Source Marketo) et sans stratégie ABM les commerciaux ignorent plus de 50% des leads générés par le marketing (Source Marketo).
Les marques BtoB sont particulièrement attendues pour la génération de contenus aidant les clients à chaque étape de leur parcours d'achat : 95 % des acheteurs choisissent un fournisseur qui leur met à leur disposition ces contenus (Source DemandCen). 75% des décideurs liront également des contenus non sollicités s'ils contiennent des idées en relation avec leurs objectifs ou besoins (Source Marketo). 65% des acheteurs BtoB affirment qu'ils changeront de fournisseur s'il ne fait pas d'effort pour personnaliser sa communication. (Source Salesforce).