3 conseils pour réussir dans la vente b to b
Publié par Espace Direct le - mis à jour à
Le BtoB est un univers particulièrement exigeant en matière commerciale. Voici 3 conseils pour surmonter les obstacles propres au BtoB et réussir vos ventes !
Recruter des profils experts de la vente b to b
À moins d’être un pur Player et que toutes vos ventes se fassent en ligne, il est impératif de pouvoir s’appuyer sur une équipe commerciale solide. Mais recruter des talents en BtoB n’est pas toujours simple. Les qualités d’un commercial b to b diffèrent en effet sensiblement de celles d’un commercial BtoC. Il faut garder à l’esprit qu’il s’adresse à des dirigeants et plus largement à des professionnels. Pour qu’il soit crédible, son discours doit être parfaitement rodé et il doit maîtriser l’environnement et les problématiques business de sa cible. Une telle expertise s’acquiert et se construit dans la durée, c’est pourquoi la bonne formation de vos vendeurs est cruciale. Leur formation est d’autant plus stratégique qu’ils auront affaire à des clients exigeants, maîtrisant parfaitement les techniques de négociation. Face à des interlocuteurs qui ne lâchent rien, vos commerciaux doivent avoir une longueur d’avance.
Par ailleurs, un client BtoB a plus de poids qu’un consommateur BtoC : ses achats s’inscrivent dans la durée et son panier moyen est généralement plus élevé. Leur acquisition et leur fidélisation sont le moteur de votre développement commercial. Vos commerciaux doivent avant tout tisser des partenariats avec leurs clients, leur offrir des conseils et être force de proposition. Une vente b to b réussie commence en effet par la mise en lumière d’une limitation/contrainte et la proposition d’une solution pour la dépasser : la vôtre ! Ainsi, la curiosité, l’empathie et la confiance en soi sont 3 des qualités à rechercher en priorité chez un commercial BtoB.
Bien cibler vos prospects
Afin d’alimenter votre équipe commerciale, vous devez générer des leads régulièrement. L’emailing marketing est un bon préalable au démarchage téléphonique dans le dur : non intrusif, il est lu par vos prospects au moment où ils le souhaitent. Et comme les cadres français passent plus de 5h par jour à consulter leur messagerie, il reste un canal de communication de choix… Mais gare au matraquage des cibles qui est un écueil classique de la génération de leads en BtoB ! Inonder vos prospects d’emailing non ciblés est une erreur à ne pas faire. Pour cela, ciblez le plus finement possible vos interlocuteurs : votre produit doit leur correspondre. Par ailleurs, déterminez les fonctions auxquelles vous vous adressez. Qui est décisionnaire dans l’entreprise ? Qui est le prescripteur ? Qui est l’acheteur ? Selon leur rôle, vous ne leur écrirez pas la même chose.
Un bon ciblage vous permet de réduire la pression commerciale exercée et de recueillir des prospects davantage qualifiés. Enfin, n’hésitez pas à ajouter un champ libre dans le formulaire de votre landing page ou une question spécifique afin de mieux cerner le projet de votre prospect. C’est un excellent moyen de tester son niveau d’engagement et de motivation. Vous réduirez ainsi le risque d’échec de vos commerciaux et ils seront d’autant plus motivés que le taux de transformation sera élevé.
S’inscrire dans un cycle de temps long
Le temps de la vente b to b est un temps long, rythmé par les différents décisionnaires au sein de l’entreprise. En effet, le processus d’achat en b to b suit tout un cheminement interne, depuis l’utilisateur, à l’acheteur en passant par le décisionnaire. Entre le premier contact et la vente effective, plusieurs mois peuvent s’écouler. Pour relayer et soutenir le travail des commerciaux, le marketing doit alimenter les prospects. Publier du contenu sur le blog de l’entreprise, les réseaux sociaux ou via une newsletter, permet de nourrir les cibles et de maintenir leur intérêt de façon douce et non intrusive. Le lead nurturing est un versant stratégique de la prospection en btob.