Quelles sont les tendances du marketing B2B en 2021 ?

Davantage de webinaires et de témoignages client... Voici l'une des tendances repérées par le club des marketeurs in tech (CMIT) et Adelanto qui ont recueilli le ressenti des marketeurs BtoB sur les nouveaux défis de la profession en 2021.

L'année 2021, crise du Covid-19 oblige, sera marquée par l'organisation de "moins d'événements" : 73 % des responsables marketing de la tech ont mis en stand-by les événements, annoncent le CMIT (club des marketeurs in tech) et l'agence de marketing B2B Adelanto, à l'origine d'un baromètre sur les nouveaux défis du marketing B2B en 2021. Mais, les rencontres en physique (en présentiel) semblent avoir été remplacées par des sessions à distance. 71,8 % des marketeurs B2B ont ainsi migré leurs budgets vers les webinaires. "En pleine sortie de crise du coronavirus, 346 décideurs Marketing B2B de tous secteurs d'activité ont participé à la 7e édition du baromètre du B2B d'avril à mai 2021. Parmi eux, 141 sont des responsables marketing du secteur informatique et les choix de la tech sont très clairs : suppression confirmée des budgets événementiels et migration vers des opérations directes, plus de réseaux sociaux ou d'e-mailing, confirmation de la forte hausse des webinaires et des investissements en gestion de contenu, préoccupation continue sur la qualité des bases de données et signe d'espoir, légère hausse prévisible des budgets marketing", commente Laurent Azières, directeur associé de Adelanto, dans un communiqué.

Comment les marketeurs B2B approchent leurs cibles ? 54,4 % ont jusqu'à présent capitalisé sur les réseaux sociaux et 36,9 % ont fait le choix d'optimiser leur e-mail. En détail, LinkedIn est la plateforme incontournable : 97,2 %des marketeurs du B2B actionnent ce levier. YouTube arrive en deuxième position avec 48,9 % et passe devant Twitter (46,2 %).

Top 5 des tendances "tech"

Quelles sont les tendances repérées par les spécialistes du marketing tech ? Pour 99,3 %, il s'agit de l'e-mailing, suivi du contenu (98,6 %), du webinaire et des conférences (96,5 %) et du search (92,2 %). Le top 5 supports générateurs de ROI, les chiffres à retenir sont : 64,5 % le webinaire; 52,5% le site web ; 45,4% le search; 34,8 % l'e-mailing et 32,6 % la syndication.

Le Top 3 des contenus les plus efficaces pour les campagnes e-mailing est pour 68,8 % le témoignage client, 61,7 % le livre blanc et l'Ebook / guide pratique et 57,4 % le webinaire et le webcast. 42,6 % des professionnels regrettent le faible taux d'ouverture des e-mails et 41,1 % la mauvaise qualité de la database.

Pour Sandrine Avenier, administratrice du CMIT et marketing manager chez Micro Focus, "les résultats de l'étude sur le périmètre IT sont très instructifs pour différentes raisons" : "Même si l'investissement dans les événements est en baisse, il reste très important, ainsi les webinaires qui étaient déjà très utilisés le sont encore plus et les podcasts émergent. Par ailleurs, la tendance de la croissance de l'outil vidéo se confirme avec le passage de YouTube en deuxième position des réseaux sociaux utilisés. Enfin le témoignage client est le meilleur contenu en termes de retour sur investissement devant les contenus de la marque. Il s'agit bien ici de changements dans la manière de promouvoir les solutions de son entreprise via des canaux plus digitaux et des contenus singuliers afin de se différencier et améliorer les performances de ses campagnes."

Le coût d'un lead ?

Bien que 41 % des répondants ne sachent pas évaluer leur coût par lead de manière fiable, 73,7 % de ceux qui peuvent, estiment à plus de 50€ le prix d'un lead.

À lire aussi :

- Les 6 tendances du marketing B2B tech en 2020

- [Tribune] Le marketing B2B est un B2C comme les autres

- Qui sont les influenceurs B2B ?