Le marketing automation : pour des leads qualifiés

L'agence Invox a publié une infographie pour expliquer le marketing automation, qui permet d'automatiser ses campagnes afin d'attirer du lead qualifié.

Le marketing automation désigne les techniques et outils permettant d'automatiser les tâches répétitives en déroulant des scénarios marketing préconçus, dans le but de stimuler le prospect dans l'avancement de son processus d'achat.

L'idée est de considérer les contenus (articles de blog, newsletters, webinars, événements, ebooks, livres blancs, webinars, événements physiques...) comme autant d'occasions de donner rendez-vous aux visiteurs que l'on aura la chance de faire (re)venir et de mieux cerner leurs attentes, intérêts, besoins...

Ce faisant, il sera possible de récupérer pour un certain nombre d'entre eux (entre 3 et 15% en moyenne selon Invox) leurs coordonnées, et donc commencer à les identifier. Cela donnera des leads "MQL", qualifiés au niveau marketing. On sait donc peu de choses d'eux, mais ils sont en général vite nombreux. Reste à trouver parmi eux les pépites que l'on pourra vraiment exploiter.

Évidemment, impossible de faire "à la main" ensuite les relances et les envois de contenus : il faut automatiser, et c'est là que le marketing s'affuble de sa partie "automation"... Et cela se fera par des campagnes, sortes de scénarios pré-écrits (déclencheurs, arbres de possibilités, score qui en découle...), mêlant envois d'emails et quelques autres spécificités de la discipline.

Les avantages du Marketing Automation : lead scoring, progressive profiling, nurturing marketing

Selon Invox, une fois la machine en place, on en retire quasi immédiatement tout un tas d'informations et de bénéfices, sous forme de mécaniques marketing :

Le Lead Scoring : chaque fois qu'un contact va faire certaines choses (téléchargements, visite de certaines pages, participation à un webinar, action sur les réseaux sociaux...) on va lui attribuer un certain nombre de points. Dès que la personne atteint un palier de points, cela déclenche soit une campagne spécifique, soit une remontée en CRM dans les équipes commerciales : le prospect est chaud, il faut agir !

Le Progressive Profiling : pas la peine de harceler votre contact dès le premier regard : ne récupérez "que" son email et profitez ensuite du Progressive Profiling pour, au gré d'un prochain téléchargement ou inscription à une newsletter, lui demander le nom de son entreprise. Puis plus tard son poste, par exemple.

Le Marketing Nurturing (ou Lead Nurturing) : la relation que vous commencez avec votre contact va durer, et donc vous allez avoir la chance de le "nourrir" d'informations tout au long des mois entre le premier contact... et la prise de décision réelle. Où il s'écoule parfois plusieurs mois... Ne laissez pas vos prospects dans le désert, au risque qu'ils ne vous oublient...

Quels résultats pour le Marketing Automation ?

Voilà les principaux avantages apportés par la mise en place d'une stratégie de Marketing Automation :

plus de leads Inbound grâce à la mise en place des contenus en ligne

un meilleur ciblage des leads, pour ne garder que les plus "chauds"

un nurturing des prospects dans la durée et donc un taux de closing plus important

un bénéfice de plus à votre CRM, qui centralise les scores et les actions sous forme de remontées de contact directement chez les commerciaux

de meilleurs metrics pour comprendre le ROI de vos campagnes Inbound comme Outbound

et donc un développement des ventes

Source : http://invox.fr/infographie-tout-comprendre-du-marketing-automation-by-invox/